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诸强华
诸强华 荐 2018年度中国200强讲师
知名工业品营销专家
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诸强华:环保设备大客户业务公关策略与销售技巧
2019-06-13 1203
对象
公共环卫设施过滤除尘设备、污水处理设备、空气净化设备、固废处理设备、噪音防治设备、环境检测设备、消毒防腐设备、节能降耗设备、环卫清洁设备、环保材料及药剂、环保仪器仪表等节能环保行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
目的
1. 了解环保设备销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点; 4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点; 5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项; 6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点; 7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法; 8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术; 10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
内容

            



课程背景:

       环保装备制造业是节能环保产业的重要组成部分,是保护环境的重要技术基础,是实现绿色发展的重要保障。近年来,随着环境污染形势日益严峻,国家加快了大气污染防治、水污染治理、土壤污染修复等方面政策的出台,而更为严格的污染物排放和治理标准,为新增和升级改造现有的环保设备提供更为广阔的市场空间。

      环保设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,行业特点使环保设备产品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面!


课程目标:

1. 了解环保设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

3。 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

秒速快三 8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

培训对象:

公共环卫设施过滤除尘设备、污水处理设备、空气净化设备、固废处理设备、噪音防治设备、环境检测设备、消毒防腐设备、节能降耗设备、环卫清洁设备、环保材料及药剂、环保仪器仪表等节能环保行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 1天


课程大纲:

第一单元   环保设备大客户销售概述

1. 环保设备市场营销的三点思考              

2。 环保设备销售的5个特点

3. 环保设备市场发展趋势

4。 传统销售与顾问式销售的六大差别

秒速快三 ◇思考:环保设备销售人员应具备哪些条件?


第二单元   如何判断大客户的真实意图?                        

1。 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

秒速快三 ◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2。 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3。 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有


第三单元  如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1。 客户关系5个生命周期

秒速快三 2。 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

秒速快三 ③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

秒速快三 4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。


第四单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计环保设备销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

秒速快三 ◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3。 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

秒速快三 ② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是老大?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇工具表格:《客户内部采购流程表》

◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


第五单元  项目型销售:说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

秒速快三 2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

秒速快三 4. 如何迎合四类客户喜好?

◇思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?


第六单元   项目型销售:做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

秒速快三 ◇工具表格:《初期调研报告》

◇情景演练:结合环保设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


第七单元   大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

秒速快三 3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?


第八单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心


1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)




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